Kiam temas pri merkatado, unue, mi dividos kun vi tre tipan kazon:
Maljunulino diris, ke ŝi aĉetos kelkajn pomojn kaj demandis pri tri vendejoj. La unua diris: "Niaj pomoj estas dolĉaj kaj bongustaj." La maljunulino skuis la kapon kaj foriris; la proksima butikisto diris: "Mia pomo estas acida kaj dolĉa." La maljunulino tiam aĉetis dek dolarojn; ĉe la tria vendejo, la butikisto kompreneble pensis, ke la maljunulino aĉetis pomojn de aliaj kaj li certe ne plu elvendos ilin, tial li simple demandis: "La unua pomo estas dolĉa, kiel vi aĉetis la duan dolĉacidan?" La maljunulino tiam klarigis siajn verajn bezonojn: "Mia bofilino estas graveda. Ŝi ŝatas manĝi acidan manĝaĵon, sed ŝi ankaŭ bezonas nutraĵon." La vendejo aŭskultis tion kaj poste trovis la okazon vendi siajn kiviojn kaj diris: "Mia dolĉacida kivio estas ankaŭ tre taŭga frukto por gravedaj virinoj, ĝi estas riĉa je fero kaj vitaminoj..." Fine, la maljunulino aĉetis 80 dolarojn da kivio.
La kerno de ĉi tiu kazo estas fakte tre simpla. La tria vendejo ricevis la plej grandan vendokvanton, ĉar nur li demandis ŝin pri la veraj bezonoj de la maljunulino.
Dum la semajnfino, nia kompanio donis al la vendsekcio ŝancon studi ekstere, kaj la supre menciita kazo estis prezentita en ĉi tiu studo. Samprincipe, la fandita tubindustrio ne estas escepto. Nia komuna saĝo estas, ke la gastoj demandas pri tubkonektiloj, kaj dum la intertraktadoj pri ĉi tiu produkto, oni prenas kiel memkompreneblan, ke tubkonektiloj estas la bezonoj de la kliento. Sed la demando, kiun oni facile preteratentas, estas: kial ili bezonas la produkton? Kion ili faras kun ĉi tiu produkto? Kiuj estas la merkataj ŝancoj, kiujn klientoj bezonas, kaj per kio ni povas helpi ilin? Hodiaŭ, ĉiuj dungitoj kune diskutis pri la supre menciita temo: kiel ni plene montras nian valoron en la komunikado kun niaj klientoj?
Fine de la diskuto, estas impona koncepto: kosto-konsisto. Kiam temas pri kosto, ni ofte pensas nur pri la kosto de la tubaj konektiloj, kiujn ni vendas. Kvankam la prezo de niaj tuboj ŝajnas ne esti malalta sur la merkato, kombinite kun ĝia funkcidaŭro, risko-kosto, uzkosto kaj aliaj aspektoj, la kosto de niaj produktoj malpliiĝos. Longtempe, ni estos la plej bona elekto por klientoj.
DINSEN neniam ĉesis esplori la profundajn bezonojn de klientoj. La celo de la kompanio estas nepre atingi pli grandajn profitojn, sed helpi la klienton atingi la deziratan profiton estas la premiso por atingi niajn celojn. Plibonigi la servokapablon kaj ebligi al klientoj pli profundan komprenon pri la pli granda valoro de kunlaboro kun ni estas la optimumigo, kiun ni atingos en la sekva etapo.
Afiŝtempo: 15-a de aŭgusto 2022
